Strategisch

Klinkt mooi. De leverancier heeft een doel, de klant heeft een wens … En wanneer u dat goed op elkaar afstemt, wordt u beiden een stukje blijer. Prima theorie.

Een voorbeeld uit de farmaceutische praktijk. Er is een nieuwe panacee voor een ernstige aandoening geïdentificeerd en bedrijf Y wil uitvinden of compound X in patiënten een werkelijke toegevoegde waarde heeft. Arts Z is wel geïnteresseerd in compound X en heeft een aantal patiënten die hij vast wel kan overtuigen om aan klinisch onderzoek mee te doen. Bedrijf Y vindt arts Z en spoedig wordt contract XYZ getekend.

Succes blijkt in de praktijk daarna toch weerbarstiger dan in de theorie. Hoe vaak gebeurt het dat Z helaas in gebreke blijft, Y zijn afspraken niet nakomt en XYZ geschonden wordt? We kennen allemaal de situatie waarin we ons gezamenlijke doel niet bereikten. Waarin we bij lange na niet uitkwamen op de plek die we vooraf nog zo goed afgesproken hadden.

Een vaak voorkomende oorzaak ligt mijns inziens in het feit dat we vooraf toch niet genoeg elkaars strategische doelen hebben uitgevraagd. Kenden beide partijen elkaars ultieme drijfveren? Beschouwden ze het doel wel als even urgent? Was het gezamenlijke afbreukrisico goed uitgedacht?

Het immer complexer wordende farmaceutische landschap waarin wij acteren vereist steeds meer strategische, sterke samenwerkverbanden. Wanneer we vroegtijdig meer tijd steken in het achterhalen van de strategie van onze partners, zal de synergie van 1 + 1 = 3 (lees XYZ) zich wellicht veel frequenter voordoen.

Ik ga nu meteen weer eens wat strategiegesprekken inplannen …